前几天，一位浙江的老板给我打电话。我随口问了一句：“今年形势怎么样？”他笑了笑，说：“非常好，海外业务一下子多了三千万。”
这句话，让我有点意外。因为年初，他给自己定的策略其实是——低调、蛰伏。一方面是不确定性太多，另一方面，他也坦言年纪上来了，有点拼不动了。但没想到，三月份以后，情况突然变了。海外客户开始陆续找上门，而且一上来就是比较大的订单。
最早的一单来自东南亚。是国内一家大型企业在泰国投资建厂，希望上自动化产线，于是从他这里采购设备。之后，国外订单越来越多，而且有一个明显特征——大多是客户自己找过来的。
他们怎么找到他的？很简单：搜索网页，发邮件。邮件发来后，对方会主动下载微信。交流方式也很“原始”——客户用英文，他翻译成中文回复；再翻回英文；需要解释场景，就直接发图片。看起来效率不高，却意外地顺畅。几乎没有沟通障碍。更重要的是，这些海外客户的需求，往往比国内大得多。
国内这两年做自动化，更多是小单、碎单；他这种体量的企业，很难接到真正的大项目。而海外不一样——订单大、节奏快、需求急。当然，也有代价：交付周期紧，要求高。但好处同样明显：付款及时，利润优厚。
今年，他已经做了好几个几百万级的订单。因为产品本身是模块化的成熟方案，生产完成后，只需要派国内工人，或者让当地工人配合安装调试，交付并不复杂。
聊完这通电话，我心里有一个很强烈的感受：国外市场，确实充满给予。但机会并不是白送的。从捕捉机会，到建立信任；从跨语言交流，到风险识别；从签约，到交付——每一步都比国内复杂得多。而且，海外市场风高浪急，不是一次运气能解释的。真正起作用的，是这位浙江老板在三十年竞争中形成的商业素质。他的技术，并不是行业里最顶尖的；但他的意识、情商、判断力，几乎都是一流的。也正因为如此，他在今年的海外“初试水”中，反而显得如鱼得水。
希望他，真的能越来越好。
【转自《机械工业信息研究院战略所官方微博》】